Cuando hablamos con los clientes, siempre intentamos convencerles de que prueben el dispositivo que les interesa. Creemos que, antes de tomar una decisión de inversión, siempre hay que comprobar la eficacia de la solución, sobre todo cuando no se trata de un producto que impulsa directamente la productividad de una empresa (como una máquina de moldeo por inyección adicional, por ejemplo), sino de un dispositivo que "desbloquea" indirectamente la productividad y minimiza los costes de producción.
Durante nuestras visitas a varias empresas, a menudo nos encontramos con máquinas de la competencia que, por alguna razón, no se utilizan y se dejan acumulando polvo en un rincón. Cuando preguntamos por qué no se utiliza la máquina, solemos oír que no ha funcionado como se esperaba en la práctica, ya sea en términos de eficacia, facilidad de uso o fiabilidad. Esto plantea naturalmente la cuestión de cómo se tomó la decisión de compra y por qué los usuarios finales del producto no participaron activamente en el proceso de toma de decisiones, o al menos en dar su opinión sobre la solución.
Los departamentos de marketing pueden ser muy creativos, escribiendo cosas en folletos diseñados para captar la atención de un grupo objetivo específico. A menudo resulta que una característica promocionada a bombo y platillo es algo totalmente trivial y obvio, o peor aún, que el supuesto dispositivo "automático" XYZ sigue requiriendo la intervención frecuente de un operario durante el proceso.
De nuestros 7 años de experiencia, hemos aprendido que las decisiones de compra tomadas únicamente en función del precio, sin tener en cuenta las necesidades reales de la empresa, suelen dar lugar a que la máquina adquirida se deje de lado y no se utilice por ser a) ineficaz o b) poco práctica desde la perspectiva del operario. Una compra así es una pérdida de dinero y, lo que es peor, estropea el mercado, porque se suele perder la oportunidad de comprar otro aparato de características similares.
Por eso, como fabricante, le instamos a que pruebe, compare y verifique lo que lee y oye decir a los vendedores. Recuerde que las máquinas más caras son las que no se utilizan; una inversión así nunca se amortiza. Verificar la eficacia de una solución en su entorno de producción le permitirá evaluar realmente el rendimiento, la facilidad de uso y el diseño general de la máquina.
